캐즘이론과 극복방안

캐즘(Chasm)이란 균열을 뜻하는 단어로서 첨단기술관련 분야에서는 기업 컨설턴트인 제프리 무어(Geoffrey A. Moore)박사가 최초로 사용하였다.

이는 혁신성을 중시하는 소비자가 중심이 되는 초기 시장과 실용성을 중시하는 소비자가 중심이 되는 주류시장 사이에 일시적으로 수요가 정체하거나 후퇴하는 단절현상을 말한다.

예를들어 전자책시장이 활성화 될 것으로 예상했지만 어느순간 수요가 갑자기 정체하면서 현재 발전이 이루어지지 못하고 있다.

≫ 하이테크 산업의 경우 각 집단별로 구매심리적 특성이 다르기 때문에 각 집단별로 차별화 된 대응이 필요하다.

≫ 초기 시장의 고객들은 기술 애호가나 혁신주의자들이 대부분인 반면 주류 시장의 고객들은 실용주의자와 보수주의자로 구성된 경우가 대부분이다.

■ 캐즘의 극복 방안
: 캐즘 이론에 의하면 초기 시장을 성공적으로 공략하였다 하더라도 주류 시장의 고객들이 초기 시장을 참조(Reference) 대상으로 보지 않기 때문에 주류 시장에서 성공하기 위해서는 초기 시장과 완전히 다른 접근 방법이 필요하다.

① 주류 시장중에서도 틈새 시장을 공략하라

: 가능하면 확실히 공략할 수 있는 틈새 시장을 우선 공략한 후, 이를 기반으로 인접한 세분 시장으로 계속 확장해 나가는 것이다.

② 주류 시장에 완전완비제품을 출시하라

: 주류 시장의 고객들은 실용주의자이기 때문에 제품 그 자체 뿐만 아니라 애프터서비스를 포함해 다양한 교육 및 지원 서비스를

모두 갖추어야 한다. (실용주의자 → 안심, 믿음 → 도입)

■ 캐즘 이후 핵심 과제

일반적으로 하이테크 기업은 캐즘을 극복하고 아래와 같은 과정을 거치게 된다.

㉠ 캐즘을 극복하고 주류 시장에 진출한 후 일단 틈새 시장을 공략
: 캐즘을 극복하고 주류 시장에 진입하기 위해서는 틈새 마케팅 전략이 필요하고 이를 위해서는 제품 리더십(Product Leadership)과 고객 친밀성(Customer Intimacy)이 중요한 역할을 한다.

㉡ 위의 여세를 몰아 주류 시장에서 돌풍을 유도

: 주류 시장에서 돌풍을 일으키기 위해서는 매스 마케팅 전략이 필요하고 이를 위해서는 제품 리더십(Product Leadership)과 운영의 탁월성(Operational Excellence)이 중요한 역할을 한다.

㉢ 마지막으로 주류 시장에서 안정적인 위치를 확보
: 주류 시장에서 안정적인 위치를 확보하기 위해서는 매스 커스터마이제이션(Mass Customization) 전략이 필요하고 이를 위해서는 운영의 탁월성(Operational Excellence)과 고객 친밀성(Customer Intimacy)이 중요한 역할을 한다.